viernes, 30 de noviembre de 2012

LA IMPORTANCIA DEL TRABAJO EN EQUIPO



En una empresa el León (Gerente de Selva S.A.), buscaba el mejor camino para el logro de la excelencia y convocó a sus ejecutivos a una convención, en la que todos participaron activamente durante 3 días.

La reunión se oriento a los "Factores de Éxito" por fortalecer.
 

El Conejo propuso que para lograr la Excelencia todos debían estar preparados para correr veloces a fin de no ser presa del peligro.

La Ardilla propuso desarrollar la capacidad de trepar y escalar ya que desde lo alto de los árboles podía verse todo con mas amplitud.

Un Pato indicó que lo mas importante era la capacidad de nadar para atravesar los ríos de Selva S.A.

El Águila señaló la capacidad de Volar como el elemento clave para el desarrollo del éxito.

Así lo hicieron el resto de los animales señalando otros atributos sumamente importantes tales como la capacidad de ver en la oscuridad, o tener colmillos y garras fuertes, etc.

Ante la diversidad de ideas se conformó un consejo consultivo y seleccionaron los elementos de éxito: correr, escalar, nadar y volar.

Acto seguido el León (Gerente) encargó a su departamento de entrenamiento para preparar al resto de animales en el dominio de esas capacidades, pero por mas que practicaron, no lograban su cometido.

El Pato excelente en natación tenia dificultades para correr y se quedaba fuera de hora para practicar, como corría lentamente tenia menos tiempo para nadar y por último las patas se le hincharon y dejó de nadar por descanso.

El Conejo, gran velocista entró en stress tras la frustración de no poder nadar.

La Ardilla, excelente en el arte de escalar, se lesionó en las clases de vuelo y también sacó notas muy bajas en carrera y natación.

Al mes se presentaron las evaluaciones y tras el desencanto el León bastante molesto indicó que todo quedara como antes.

El Mono propuso la siguiente MORALEJA :
"Aprendamos de esta experiencia, para enfrentarnos a la Nueva Era, lo mas importante es la capacidad de trabajar en equipo, colaborando y cooperando unos con otros.

Debemos participar sumando nuestras cualidades a la de los demás, actuando cuando seamos necesarios, tras el mismo objetivo.

 Esto va a ser mas apropiado que tratar de mejorar lo que hacen los demás."
 Resumen de "Fábulas de Empresa"

lunes, 19 de noviembre de 2012

VENDER ES MUCHO MÁS

El próximo 28 de noviembre, Access Gestión Integral de Empleo en colaboración con el IESE Bussiness School organizan en el ADEIT, Plaza Virgen de la Paz nº3 de Valencia, la jornada empresarial: "Ante los desafíos de un nuevo escenario: ¿superaría un examen su organización comercial?.

Este foro estará conducido por D. Cosimo Chiesa, presidente y socio fundador de Barna Consulting Group, profesor extraordinario de la escuela de negocios IESE, así como autor de libros como "Vender es mucho Más" o "CRM. Las cinco pirámides del marketing relacional".

Aprovechando este marco, hoy voy a hacer mención a uno de los mejores libros de ventas: "Vender es mucho Más", en el cual el profesor Cosimo Chiesa recoje las siguientes claves para fidelizar en la venta:

LA IMPORTANCIA DE LAS ACTITUDES

  1. O cambias o te cambian
  2. Conocimientos (saber), habilidades (saber hacer) y actitudes (querer hacer)
  3. Actitud mental positiva
  4. Tener objetivos escritos
  5. Conviértete en el único responsable de tu vida.
VENDER BIEN PARA FIDELIZAR

  1. Sin clientes no hay empresa
  2. No llames cliente a quien no lo es
  3. Las 4 fases del proceso comercial: atraer, vender, satisfacer y fidelizar
  4. Hay que vender bien antes de fidelizar
  5. Desarrolla las 6 fases de la venta: Preparación de la visita, Contacto, Presentación de la oferta, Negociación, Cierre / no cierre y Seguimiento de la venta.

BUSCA LA EXCELENCIA COMERCIAL

  1. Dedica mucho tiempo a la preparación de la venta
  2. No te olvides de preguntar: no tendrás una segunda oportunidad
  3. Desarrolla un buen método de presentación
  4. Potencia tu credibilidad
  5. Aprende a torear los “NO”
  6. Aprende a defender tu precio Aprende a cerrar la venta
  7. Aprende de cerrar la venta
  8. No temas los “no cierre”
  9. Posiciónate como un verdadero consultor
  10. Recuerda la ecuación de valor de tu cliente: Valor por esfuerzo = Que me dan/Que me cuesta

LA IMPORTANCIA DEL CLIENTE

  1. Los mercados son como nuestro estómago
  2. Dedica tiempo a cuidar de tus clientes
  3. Recuerda cuánto vale un cliente
  4. Pesca ballenas y no anchoas
  5. Mantén la mochila de contactos siempre a tope

LA IMPORTANCIA DE LA GESTIÓN PROFESIONAL
  1. Recuerda que la venta tiene dos dimensiones
  2. Decide cuándo merece la pena fidelizar
  3. Elimina tus hábitos negativos
  4. Aprovecha al máximo tu tiempo
  5. Piensa más antes de hablar
  6. Decide quién quieres ser de mayor
  7. Comprométete con la excelencia
  8. De vez en cuando quédate solo
  9. No reniegues nunca de tus fracasos
  10. Controla tus pensamientos

CONSTRUYE TU FUTURO
  1. Anota tus experiencias
  2. No busques el éxito, ni te acomodes en él
  3. Elimina 3 palabras de tu diccionario: Postergación, Improvisación e Imposible
  4. Trabaja más inteligentemente que los demás
  5. Busca el verdadero significado de lo que haces

Por último el profesor D. Cosimo Chiesa nos regala las 3 reglas de oro que ningún vendedor debería olvidar:

    "Dale siempre a tu cliente más de lo que espera recibir por le precio que ha pagado.
    "El coste de mantener a un cliente es inferior al coste de captación de un nuevo cliente, pero este último es, a su vez, inferior al coste de recuperación de un cliente perdido"
    "Es mucho más fácil vender el tercer producto a quien ya tiene dos que el primero al que no tiene ninguno"

(*) Resumen extraido del Libro "Vender es Mucho Más", Empresa Activa



    lunes, 12 de noviembre de 2012

    Charla con Aurora Muñoz, Directora de RRHH de Cinco Tenedores

    En CINCO TENEDORES todos sentimos la empresa como un barco que no podemos permitir que se hunda”

    He tenido el privilegio de charlar con Aurora Muñoz, Directora del Área de Recursos humanos de Cinco Tenedores, una empresa del sector alimentario ubicada en Torrente (Valencia), que en estos tiempos de crisis ha sabido adaptarse a las necesidades del mercado. Por una parte han invertido esfuerzos en mejorar sus productos estrella: el pollo relleno y las albóndigas que todos podemos encontrar en los lineales de MERCADONA, y por otra, han desarrollado toda una línea especializada en precocinados ampliando así su área de negocio a nuevos posibles clientes. Considero muy interesantes algunos de los puntos de vista suyos sobre el mundo de los RRHH.

    Buenos días Aurora, gracias por tu tiempo. Llevas más de 5 años al frente del departamento de RRHH de Cinco Tenedores ¿cómo ha evolucionado tu área en todo este tiempo?

    Hola Raquel, en primer lugar agradecerte el interés mostrado en la compañía que represento y en mi figura en particular.
    Cinco Tenedores no es una empresa fácil de gestionar, y eso es algo que detectaron en el momento de mi contratación. Anteriormente existía una figura de RRHH con un perfil muy administrativo, pero cuando contactaron conmigo me propusieron el reto de crear un departamento de RRHH desde el principio. En ese sentido he tenido plena libertad y confianza por parte de mis superiores en ir desarrollando todas las “patitas” que componen el departamento de RRHH.

    ¿Cuáles son las principales peculiaridades de la gestión de RRHH en el sector de la alimentación?

    En el sector de la alimentación hay dos palabras que dirigen todas nuestras actuaciones y que debemos tener presente a la hora de tomar cualquier decisión: seguridad alimentaria. Aparte de esto, nuestro cliente Mercadona y nuestro producto perecedero exigen una flexibilidad y búsqueda de la excelencia constante.
    Debemos adecuarnos a las distintas normativas de calidad y debemos tener todos, desde un operario de producción, hasta la dirección, conciencia de la importancia de nuestras acciones en el resultado final, asumir las buenas prácticas como algo nuestro, e intentar inculcarlas como cultura empresarial. Cuando eso se logra, no es difícil gestionar los RRHH de una empresa como ésta.

    ¿Qué criterios utilizas a la hora de seleccionar personal y que herramientas utilizas?

    Todo el mundo que trabaja en el área de producción entra a través de una empresa de trabajo temporal. Para nosotros es una fórmula imprescindible a la hora de garantizar la flexibilidad e ir conociendo a las personas. Una vez dentro, si el trabajador es válido y adquiere compromiso con nuestra firma, se incorpora a nuestra plantilla. El personal contratado a través de ETT´s, independientemente de la formación de inicio que se le da el primer día de incorporación, se les exige el carnet de manipulador de alimentos en el sector cárnico y experiencia en empresas de alimentación. Nosotros consideramos imprescindible que nuestro producto lo manipule personal de confianza, y esa confianza nos la garantiza nuestra ETT enviándonos trabajadores que ya saben que funcionan, tal y como lo tenemos procesado en el punto de Food Defense del manual de la norma de Calidad IFS V6.

    El personal de otros departamentos se selecciona mediante empresas especializadas en selección como ACCESS Gestión Integral de Empleo, o bien, realizo yo la selección directamente en función del perfil, publicando ofertas y realizando personalmente la criba curricular, entrevistas personales y por competencias.

    Como has apuntado, vuestra empresa utiliza proveedores de RRHH, como consultoras y empresas de trabajo temporal, ¿que aspectos valoras de su gestión y en cuales deberían mejorar?

    Respecto a la ETT, es imprescindible que tengan flexibilidad, y que sepan adaptarse a nuestras necesidades al 100%, es decir, como he comentado anteriormente, nosotros exigimos trabajadores implicados y por ello no podemos hacer diferenciación entre los contratados a través de ETT y nuestro personal de plantilla, si los trabajadores de Cinco Tenedores participan en una determinada acción formativa, ellos tienen que hacerla también con sus trabajadores. También es importante que lleven un control riguroso de los certificados médicos, carnet de manipulador de alimentos y aspectos de prevención de riesgos laborales. Es muy difícil hacer previsiones, de hecho la planificación de personal se realiza de forma diaria, y en un mismo día sufre bastantes variaciones, por lo que la ETT tiene que garantizar que siempre tiene una bolsa de trabajadores preparada para incorporarse a nuestra empresa.

    En cuanto a las consultoras de selección, es importante que sean capaces de entender la dinámica de la empresa. No sirve el “café para todos” en la selección y tener un buen curriculum muchas veces no es suficiente para adaptarse a un puesto. En esta empresa, todos los departamentos tienen una gran carga de trabajo y se prioriza personal con iniciativa, curiosidad, resolución y ganas de aprender, frente a un curriculum más extenso.

    Aunque el sector de la alimentación está siendo quizá el menos afectado por la actual crisis económica, ¿que cambios están afectando a tu sector, tanto de forma positiva como negativa?

    Es cierto que nuestro sector está siendo el menos afectado ya que el consumo en alimentación se mantiene estable, pero aparte del volumen de ventas hay otros factores que sí que se nos aplican y nos están haciendo daño. Este año, por ejemplo, han subido significativamente los costes de la energía y, las empresas que trabajamos en frío, lo notamos mucho. También sube la materia prima, el material auxiliar, etc., es decir, tenemos muchos más gastos de 'estructura' que no puede repercutir en el precio final del producto. Al contrario, Mercadona siempre te anima a buscar fórmulas para intentar bajar el precio y poder así satisfacer al consumidor final.

    De nuevo, la parte positiva viene de la mano de las personas. Todo el mundo sabemos que trabajar en alimentación es duro: hace frío, hay que trabajar muchos festivos, hay que tener flexibilidad horaria, hay que cumplir unas normas muy específicas… Pero sabemos también que este mismo sector 'tan duro' es el que nos está garantizando un puesto de trabajo estable y un sueldo a fin de mes. Todos sentimos la empresa como un barco que no podemos permitir que se hunda. Ahora más que nunca hay que escuchar a las personas, la gente tiene grandes ideas que pueden ponerse en marcha.

    ¿Qué importancia tiene la formación dentro de Cinco Tenedores?

    La formación en Cinco Tenedores es imprescindible, y es una de las fortalezas de la Gestión de RRHH. Todo el personal cuando se incorpora recibe dentro de su plan de acogida: información sobre la empresa, sobre su puesto en concreto, y una pequeña formación sobre temas de calidad y prevención.

    Además, tenemos un Plan de Formación muy dinámico, que incluye distintas acciones formativas concretas en materia de prevención, de calidad, en habilidades o específicas del puesto de trabajo, utilizando las modalidades presencial, mixta, distancia y tele-formación en función de las necesidades.

    También intentamos dar la oportunidad de formarse en áreas, que aunque no sean realmente aplicables en su puesto de trabajo, puedan servir de elemento motivador. Para ello, recurrimos a las distintas subvenciones, y así, sin que suponga un coste para la empresa, podemos ayudar a los trabajadores a acceder a un tipo de formación que les interesan. Como ejemplo, el año pasado tuvimos una profesora de inglés que venía a dar clases particulares de manera gratuita, o hace un par de años conseguimos de manera gratuita también las clases teóricas y prácticas para la obtención del permiso 'C' de conducción, de forma que los trabajadores sólo tuvieron que hacer frente a los costes del examen, y aunque no les servía para su puesto en Cinco Tenedores, les ayudó a aumentar su área de búsqueda de empleo.

    Y para terminar…

    Pues para terminar… agradecerte de nuevo el interés mostrado por nuestro trabajo. E invitarte a que si no los conoces, busques en los lineales de MERCADONA nuestros pollos rellenos, ya que aparte de tener un precio muy competitivo y estar buenísimos son una gran opción para servir en la mesa estas Navidades

    Muchas gracias.